7月28日，销售增长研究院开展了第1场Mega Views增长研讨会，邀请到了Megaview.com联合创始人兼COO陈竑、百炼智能副总裁孙岗、纷享销客联合创始人兼高服事业部总经理刘晨做客直播间。三位嘉宾聚焦「B2B企业如何打造销售铁军，快速提升公司业绩」展开深入讨论，带来了思维碰撞的火花，以下是直播精彩回顾：
01 如何评估销售组织能力？
纷享销客刘晨：人效：是衡量组织效率的核心，客单价，客单是反映产品本身价值兑换的能力，成交周期，是整个业务从前段到后端推进过程的评估和评价，
Megaview陈竑：一些成功的交易是具有一定偶然性的，机会管理非常低效，因此需要进行分析。通过分析，不断总结业绩不确定性的变量，将有限的宝贵资源投入到最符合当前阶段的客户和销售人才身上，持续地为整个组织生成需求，增加订单。有了这些认识之后，很多工作也可以快速明确下指标：
百炼智能孙岗：洞察力商机捕捉能力团队赋能协同能力过程管理变得非常重要，要求管理者具备一定的过程管理的专业性。
02 如何更好地培训和激励销售团队？
纷享销客刘晨：首先，建立通用的技能培训体系其次，基于项目不同阶段需要、业务侧掌握不同知识，来制定不同的培训体系搭建设计我们在激励层面会侧重于更短周期，更高的ARR和产品费占比，配合业务的发展和目标去调整。把培训体系更好地跟数字化能力、跟销售具体遇到的困难和场景做结合。
Megaview陈竑：在实际工作中的培训和考核，都要基于对团队成员深入、全面、科学的了解。一定要做范式总结。绩效回顾营造了积极、公开、良性的竞争环境，对激励销售团队是非常有帮助的，能逼我们去面对一些残酷的现实。
百炼智能孙岗：选到对的人，把他放在正确的位置，然后针对这个人，去给他相应的知识，帮他做成第一件事情，让他建立信心。
03 如何有效管理销售线索并提高转化率？
百炼智能孙岗：我们到底要去打什么样的客户，我们的客户在哪里。要对客户有足够的了解。核心是要发现项目过程中，可能会有的一些关键堵点。
纷享销客刘晨：要做整个线索的全渠道闭环管理。把线索转化过程划定成对应的转化阶段。引入SDR，节省销售的时间和效率。引入评级机制。评价线索整体的ROI转化率。
Megaview陈竑：充分利用好数字化工具去做销售过程的标准化，至少是关键节点的标准化，不断地优化SOP。提高交易过程的可见性，提供真实、完整、及时的信息，各级成员能够进行逐层兜底，及时补位。用客户的原声去驱动产研高效协作。
观众问题：销售不愿意把过程写进系统，或者不及时去调整，怎么办？
纷享销客刘晨：任何一个好的系统都代替不了真正好的销售的管理者。我们应该思考怎么基于销售录入的内容，基于阶段的变化，更好地给销售赋能，及时帮助他。
Megaview陈竑：这时销售的角色是管理者的客户，管理者要以对待客户的角度去服务销售赋能销售，而不是去榨取他，结果肯定是不一样的。
百炼智能孙岗：工具是服务于你的目标和过程的，它不能成为员工的负担。
04 以客户为中心的销售应该如何开展？
纷享销客刘晨：清晰地理解并选取正确的市场，看对你真正的目标客户和目标市场。建设L2C流程的闭环。
Megaview陈竑：描绘理想客户画像一定要给客户创造价值根据不同客户给出匹配的价值量化标准公司才是一个完整的销售组织销售的支撑组织，比如产研团队、HR团队、市场团队等等，也要有以客户为中心的外部指标。
百炼智能孙岗：要发自内心地愿意帮助客户成功能力靠谱企业内部要协同作战，团队的目标应该跟销售目标是一致的，其他部门也应该更多地了解客户，因为大家是绑在一起去实现目标的。
观众问题：构建销售全流程在线化营销
需要做哪些准备？
纷享销客刘晨：意识准备组织准备决策准备能力准备未来的数字化不仅是销售的数字化，而是整个企业的数字化，是全要素、全流程、全节点效率逻辑数字化，是决策的数字化智能化，是营销的数字孪生实现。
05 如何利用好数字化工具为销售赋能？
纷享销客刘晨：这件事是一定要做的，而且它会对企业有巨大帮助。销售流程的赋能销售能力的赋能数据赋能决策赋能
观众问题：数字化工具是否可以让销售部门跟其他部门更好地协作起来？怎么做到？
Megaview陈竑：数字化工具可以把权限精细化地分割出来数字化工具的意义就在于，它能让协作变成一个可行的方式，否则我们会陷入大量的操作，管理成本会变得很高。
百炼智能孙岗：因为它们可以方便我们去做一些决策分析。从管理者的角度，我们会有更多的数据分析、管理成本周报等报表，全部都进到一个入口，且根据自己的运营维度提前都设计好了。
总结：我们能给你带来什么？
百炼智能孙岗：能够帮助客户按照差异化的销售策略，定位并找到他们真正需要的目标客户。我们有足够强大的人工智能技术，有能力去把这个事情实现。
Megaview陈竑：把会话数据变成企业的核心资产。数字化工具只是赋能的途径，最终是组织赋能了销售。
纷享销客刘晨：整个营销体系的变革和升级，我觉得是纷享的目标和使命。
未来，【Mega Views增长研讨会】这个新的平台将给大家带来更多行业大咖关于销售的心得方法与观点碰撞，欢迎持续关注。