您好，感谢您对“服务保险化”话题的关注。
本文是一节服务保险化的“公开课”。
《是时候约一场“奔现”了，大不了我们全额退款》一文发出后，我们陆续得到了不少问询关注，到现在为止，3月份我们的服务计划已经排满了。特此感谢，感谢各位“衣食父母”们的支持和厚爱。
在此过程中，我们也得到了一个新的“任务”，在奔现课程之前，可否约次一个小时的沟通会，先做个预沟通。
以下就是我们某次沟通会内容的整理内容，以此分享。
从“双保无忧”说起……
诚惶诚恐地说，服务保险化是我们硬凑的一个表达方式。既不是完全依赖保险产品包装服务，也不是完全不靠保险自己玩。确切地说，可以理解为学习保险的逻辑做“概率生意”。
最初的灵感来自于预付费和非车险产品。比如“双保无忧”中的保养预售和延长保修责任保障。
1）
预付费：如果客户在享受服务之前，就预付了一笔费用，然后客户实际享受服务了再核算成本。更多的预收、更多的应付……这放到任何行业都是最理想的商业模式特征之一了吧？
预付费听上去很美，可也带来了一个问题：客户付费后得到了五花八门的各项权益（具象为卡券），接下来某张卡券是否会使用、某种权益会有多少比例客户使用，很明显是谁也无法准确判定的，因此成本当然也是不确定的。
这个问题汽车行业的怎么解决的呢？比如传统燃油车最为常见的“保养预售”。
最常见的案例是这样的：
5年保养花销预计为单次结算价格Px服务次数N=保养花销预估X1元。
预付费购买预售套餐情况下，可以享受X1元x折扣比例n=预付费价格X2元。
量大优惠，也是“量价之约”嘛！没毛病。
保养预售套餐的价格有了，那么成本是多少？直接按照单次结算价格折扣处理了！
如果客户按照约定每次保养都享受了服务，是不是这一单就“赔”了呢？好像是！
如果客户其中有几次没有来保养，那么这部分成本转成了谁的“利润”？没说法！
这几个问题一考虑，不难发现，原来案例中的保养预售似乎是一笔糊涂账。
只有等到每一单的协议期满，才有可能得出核算出业务的真实收益利润。这可以理解。
更尴尬的是，如果客户“预付”了钱，最终没有回来享权，财务结转为了“其他业务利润”，作为老板或者管理者，你应该高兴呢还是难过呢？比如上面说的保养，那说明十有八九，这交了钱的客户也处于“流失”状态了！
预收费是个好生意，可是一笔“糊涂账”如何能做大做强做高渗透？
预付费的行业有太多，如果论权益最虚的我想保险是其中之一了吧?如果没出险，客户买的也就是一张纸头嘛！那他们的“糊涂账”是怎么算的呢？或许可以有点启发。
2）
服务保障。关于保障，恰巧汽车行业在设计车主预付费产品套餐时，往往也会用到“非车险”，最典型的莫过于“汽车延保”了。更高的保障承诺额度，稳定可控的出险概率，那么保险公司是如何设计延保产品，并且给出定价的呢？
我们找到了如下的一幅图，对于客户预付的保费构成，进行了细致的拆解。
为了便于非保险专业人士理解，可以简化如下几个关键词：
赔付成本：可以类比理解为保养预售里的直接服务结算成本。
业务费用：为开展此业务所产生的销售费用、管理费用等。
预计利润：收入剔掉上述成本和费用之后的以及利润。
这么理解不难吧？难的是赔付成本和业务费用是怎么确定？
因为享权存在不确定性，所以是个概率问题。
概率并不是说某个客户有多大可能会享权，而是说在相同的条件下，过往基盘客户中享权的比例有多少？
概率并不是预测未来，而是帮助认识到不确定世界中的确定性。当然任何概率，都是有条件的，也就是概率论中的“条件概率”。
因为是否享权不确定，客户为什么购买也就成了难题！花钱买寂寞吗？
这个时候保险公司想到了一个办法：加杠杆。比如花2000块，可以得到车损险保额20万，保额保费比这就是杠杆。“平时注入一滴水，关键时刻太平洋”的广告也就是这个意思。
之所以能加杠杆，敢承诺1元钱顶1000元（比如延保），恰恰也是基于是否出险是有概率的，“将少数人的重负担转化为多数人的轻负担”、“损有余而补不足”就是保险产品的运行机制。也有人把它简化为“高保低赔、大数法则”。
因为吸引客户购买加了杠杆，就需要在群体客户之间进行成本的分担。比如车险赔款。
有的客户享权高，所以成本高于预收费金额。同时，有的客户享权低，所以成本小于预收费金额。保险公司选择了一种操作方法是：
先按照比例计提风险准备金，再按照“满期已决赔付金额”进行回算和分摊。
概率、杠杆和分摊是在《如果没看罢30篇服务保险化，那么接下来这篇万字长文你可能看不懂》一文中提到的保险逻辑的三个关键词。
这也是跟汽车人聊概率生意的基础。
如果不考虑概率，直接算进销差，那仍然是成本确定的“卖白菜”逻辑。
想确定的成本遇到不确定的享权，这就不得不需要概率了！
概率是高好还是低好？
很多汽车人一提到保险，往往两眼一亮，这是好生意。
比如延保，发现了保险公司收了保费，几乎很少有赔付。所以眼馋了，为什么不自己做呢？
一样的收费，一样的产品方案和规则，但是不需要支付保费出去了，后端也没有什么赔付成本，不香吗？
确实香！！！
这不是服务保险化，这是直接抄保险作业了！
固然很香的同时，有个问题，你真的希望你的车主花了钱，赔付越少越好吗？
换个我在未然工坊《汽车销售服务场景下的保险事故车业务》课程中每次都会灵魂拷问的问题：
保险公司做车险，定义的优质客户是0次或1次出险，没有疑问吧？那么汽车行业看到同样的车险产品和车险业务，你的“优质客户”也跟保险公司一样是交了保费出险越少越好吗？
多少好答案，都在等一个好问题。
讲到这里，回到上面的话题，对于汽车人来说，你玩预付费的生意时候，概率是高好还是低好？
别着急说出答案，因为你最好先想想你要解决的问题是什么？或者说你到底想要啥？
是的，在前面的文章里，我们提到了“不可能三角”，对应的就是既要……又要……还要……
虽然，延保是追求大保额、低概率的逻辑你已经学到了。但并不是所有的保险都是如此。
比如车险，出险概率基本稳定，综合成本率也接近于100%，但它有巨大的业务规模，至今仍然为财产险公司贡献了55%以上的保费收入。
再比如齿科保险，它专门针对牙齿有问题的群体涉及，所以“出险”概率是极高的，它做的是转移支付的引流套餐。
……
保险是玩概率的，值得学习。
但概率首先需要服务于具体的场景、角色和业务导向。
你要什么，决定了概率是低好还是高好。
做好概率生意，
更重要的是什么?
先说答案：规模。
原因很简单：所有的概率=分子/分母。
无论是追求高概率还是低概率，赔付享权的分子通常都是既定的，很难有大的波动。
刘嘉老师说过：概率的本质是用整体的确定性对抗局部的随机性。
保险的四个基本准则之一就是：大数法则。
所以，做好概率生意，更重要的是规模。
也就是说，量、价、利中，量在价先。
我的10大灵魂拷问问题中其一就是：
卖给2个客户5000元、卖给10个客户1000元和卖给100个客户100元，这三种方案从财务收入角度都是1万元，三种预付费服务权益方案有什么不一样？
这样一问，有人谈到了销售难度、有人提到了成本费用、还有人说客户数量不同。
是的，客户数量不同，就是分母不同，也就是规模不同。
比如，希望更多的客户有售后粘性、返厂、乃至复购，首先需要有更多的客户“有权益”，然后才是享权益。
比如，希望控制整体成本，需要由更多的“多数人”分摊“少数人”的重负担。
比如，希望提高销售团队信心，就需要有足够的销售渗透率规模，从而带动“开口率”和“展厅温度”……
一份产品方案，没有更多的客户接受和渗透率，只能是“产品不好，客户不要”，周而复始。
整理这份文稿的时候，有一位经营奥迪品牌的同仁聊了有20分钟，他说的思路是当下保养、机修这些给客户的感觉就是“挨宰”，所以考虑如何从客户体验感觉更好的项目入手，设计一份预付费的会员权益。
我问是什么？他回答说想着是做了有隐身车衣客户的养护和深度清洁……
我的问题是有多大比例的客户是做过隐身车衣的，然后又有多少客户接受不在4S店做车衣又要回到4S店做车衣养护的……
纵然有信心给这类客户服务好，那么少数、有限的群体，能带来多少预期的“返厂”……
预付费的第一个目的是设置“进入门槛”，门槛太高，没了规模，也就玩不起服务保险化了。
概率、杠杆、分摊的背后，都有一个关键词叫：规模。
如果没有规模，建议你直接卖保险公司、厂家或第三方产品，赚赚“差价”好了！
不是带“保险”字眼
的都是保险产品
讲到这里，有同仁会反映说：
✓ 算概率、加杠杆、计提分摊这些听起来都是高大上的名词，可老板不敢尝试怎么办？
✓ 老师，我们不专业，你说的概率我明白，可怎么算才能像保险公司一样精准？
✓ 我们不是保险公司，做“服务保险化“会不会有什么风险？
都是好问题。不过没有想的那么“遥不可及”，明白了逻辑，你也可以做!
保险是概率，概率是不确定。
保险并不是保险公司的“专属”，也不是带“保险”字眼的都一定是保险产品。比如我在淘宝搜索“保险”，就发现了下面的这些……
保险杠、保险丝、保险柜，名字里为什么都有“保险”？
事后一想，这“巧合”中的必然不正说明了保险的本质就是承担不确定和风险吗！
服务保险化的另外一层含义就是从不确定性中寻求确定性。
对于汽车人来说，叫“服务预售”、叫“自主保障”、还是叫“付费会员权益”都可以。
总之目的是清楚的，就是希望将一些服务或产品预付费形式寻求客户的“确定性”。
要么确定客户可以一次购买更多的“量”，要么确定客户可以更多的“返厂”而不流失，要么确定客户可以有更多“复购”的可能……
而对于客户来说呢？我们并不是不愿意预付费，想想你办过的各种“健身卡”、买过的各种“plus会员”、“付费VIP”吧！预付费已经被司空见惯的接受了。
在预付费中，要么是为了有优惠折扣比如会员价，要么是有专属特权比如免广告，要么是有服务保证比如延保。
别把服务保险化想的多么高大上，来看看下面两个不能再接地气的案例吧！
99元的1年会员，到店消费满50元免费喝疙瘩汤。别急，这还是有具体权益可卖的，再看看更为极端的，什么服务内容都不提供，仍然可以卖会员的案例。
怎么样？有没有点预付费、有概率、引流锁客+增项服务的意思了？
请允许我厚颜的把这也归为“服务保险化”的案例吧！
别被“服务保险化”的大帽子吓到，只要是预付费、享权有概率同时又能提供闭环（享权以及可能的增项），都是可以探索和尝试的。
汽车行业在这一点上，无论是整车厂还是经销商、无论是后市场连锁还是第三方机构，都是存在探索的可能和逻辑机会点的。就连保险公司推广非车险产品本身，也需要找到可以被保险化服务的场景本身，才有收到保费的可能（当然，角色不同，玩法也有差异，可以参考“斗胆”系列文章）。
小结
服务保险化是个“皮”，本意是说如何用概率思维做预付费生意。
算概率是为了明确成本和费用结构，保险公司叫成本率和费用率。
明确结构和科目是为了加“杠杆”，保险公司起了一个很有冲击力的词“赔”，还有谁的生意是明着告诉客户我收你100元，愿意在约定条件下“赔“你1000元，名言看上去你”赔“才意味着客户”赚“嘛！杠杆才是吸引客户预付费的理由之一。
当然，除了给客户加杠杆，还可以给员工加杠杆，给渠道加杠杆，那就是激励费用。
杠杆产生的成本和费用，无法在单个客户身上核算。就需要分摊到每个预付费协议上。
这就是值得向保险学习的地方。
当然，学可以，别抄作业。
服务保险化，服务是目的，保险化是路径。
切莫只想着赌客户少用甚至不用的概率，就连保险产品也并不都是追求低概率。
嘴里声声念着要客户粘性、要返厂，excel表格里还想着要赚客户这点预付费的利润。比如下面这种号称可以引流的“服务套餐”。
你真的为了每个客户赚这几十块钱吗？这钱你赚到了也不值得高兴！
以上就是我要分享的内容。
为了方便您更全面的了解关于概率的内容，跟随本文发送的还有我们对于以往原创或分享的内容进行了整理，方便您“一网打尽”！！
再次感谢您的关注和捧场！！！