最近太忙了，亚马逊的新店赶着发货，又增加了小站点。刚刚有位粉丝给我留言说记得更新，大家真可爱！下面我跟大家分享的，是我在做外贸第一年新人阶段就悟出来的一个招式，装熟。我也会跟大家分享那时候作为小白阶段的我，是如何靠装熟，一周拿下2个订单（货值超过60000USD）
我会引导大家去一步一步思考。如果你跟不上我的节奏，那么建议你多看几遍。
A客户：
背景：我在展会上带着公司资料去上完厕所之后，路过一家跟我们产品相似的一个摊位，发现有几个中东客户在看他们的产品，但由于业务员不够，几个客户仿佛很赶时间看了几眼又走了。
我判断出了什么： 我见他们的产品跟我们的同属大类产品，说明客户对他的产品有兴趣，那么对我们的产品也有可能有兴趣。四位老板穿着气质绝佳，身高起码1.9M。于是，我马上跟上，与他们搭讪了起来。
我做了什么：(热情打招呼，用阿拉伯语说hello)其中一位男士指着那位高高的，戴着金丝眼睛的男士说，(he is the big boss, please talk with him，Ali ).我马上锁定目标，这位ALI就是我接下来的猎物。我迅速地介绍了自己，Hi ali, this is VIVI, i saw you were interesting in some ***,because i saw you in the booth of ABC company 2 minutes ago ..ALI惊奇地说，really ,how you know that ? 由于其他三位赶着要走别的摊位去看，留给我的时间不到半分钟，我马上给他翻出我手上的目录，向他介绍，Actually, we also have similar products,here is our catalogue ,please keep one .This is my name card, may i have yours ,please ? 客户赶紧给了我一张名片，告诉我他叫ALI，他对我目录的一些产品很感兴趣，马上要回迪拜了，下一次再拜访我吧。我说：ali,so nice to meet you ,i really hope we could meet again later ,dont forget VIVI, i will contact you when you back to DUBAI, bye! 四个人匆匆走了，赶紧给他们的背影拍了一张照片。-后面会写用途。
我如何跟进？：1）整理客户画像，分析这四个人的角色和他们说过的话。
2）记录重点信息：ALI，迪拜人，目标客户，今天回迪拜，预计3天后会整理这次展会的重点供应商情况。
3）为了加深记忆，记录长相特征，说话语速，性格特点。
4）研究名片：拿到了邮箱，和主要办公室电话，立刻加了微信。（当时没有通过，通过也不认识我）
展会结束后，这种客户老业务员帮我判断为C级，也就是说手上没有订单，没有明确采购需求的客户，即不需要那么紧急去联系的客户。为什么老业务觉得这种客户是C级呢？ 1. 客户没有明确说喜欢什么款式 2）客户没有问价格 3）我没有报价 4）我不知道他之前跟哪个竞争对手买的。如果你处于小白阶段的时候，当你的上级给你这样分析一个客户，你会不会照着做？ 我当时听了老业务的建议，但我依然没有放弃这个客户。
展会结束3天后，我如何继续跟进？
展会结束3天后，我如何继续跟进？
1）冷静地看他们当时地照片，再回想当时ALI跟我说的话，坚信他是一个靠谱的老板，因为他看我目录的时候是认真的，不是随便敷衍看几眼就走。
2）通过名片的中国联系方式我找到了一位义务的林先生，我在想如何通过林先生，如何让他帮助我拿到这个项目。我打电话给林先生，用非常熟悉的声音像老朋友那样跟他说，您好，林先生，ALI展会上在我这里看中了几款产品，当时是ALI和其他三位个子高高的男士一起的，抱歉我没有看到您当时。 林先生回复：他过来你的摊位下单了吗？我当时可能去厕所，他自己过去下单了。我心里大喜，紧接着说道，ALI当时看中了几款产品，当时其他几位男士赶着要走也可能就是去跟您会和，ALI说让我把订单整理好发给他。请问我是直接发给迪拜还是发给您呢？ 我初步判断出来了，林先生是ALI在中国的跟单。林先生说，可是ALI这次下了100多条货柜单都在我手上了，这次的订单和预算已经满了。 要不你自己问问国外吧？我摸清楚了，林先生的作用是后期付款，跟单。至于这个订单下不下还是得国外ALI那边说了算。
3）照着名片上面的联系方式我打给了ALI办公室（根本接触不到ALI本人，打了好几次过去都是工作人员，不是做祷告去了就是出去吃饭了）终于，我等到了转机，接听点的是一位APPLE女士，她接听了我的电话，说ALI最近很忙，我们最近的订单已经全部下下去了。我继续对APPLE说道，我这边这个订单跟别的订单情况不一样，当时ALI看过我的产品赶时间就走了，林先生当时上厕所去了不在现场，我也给林先生打过电话了，他也表示漏掉了我们公司的订单，让我直接和您这边谈。APPLE见我谈到了林先生，态度稍有迟缓。于是对我说，你把合同做过来吧。
4）怎么办？ALI现场根本就没有说要指定的款式，也没有说要多少数量，我要怎么做？我淡定分析后，发现林先生提到了这次的订单要快，他们只有2个月不到的时候要过斋月了。于是我去找主管帮忙推荐一些货期很快又适合迪拜市场的款式。几乎都是按照MOQ来组合的，我的想法很简单，客户第一次跟我们合作，多一点款式可以多了解我们的产品风格和质量。为了方便客户更改这份合同的数量，我故意提供了EXCEL 和PDF 2个版本，然后提醒APPLE每个款都是最低起订量，如果ALI数量有变动，请在EXCEL上面调整。
5）心里慌，不知道这份合同做过去，到底ALI那边会不会直接拒绝表示自己根本没有来到我的摊位，对我的产品也没有印象怎么办。焦急地等待，突然邮件来了APPLE发邮件说：Dear VIVI,NO7 items please remove ,the rest CBM please add more NO2 item ,thanks .收到这份邮件，我知道这个订单快了。
6）下午收到邮件，APPLE说：我们已经将订单传给了国内林先生办公室，请跟他联系安排定金。我又找林先生，告诉他ALI说这个订单很着急是赶斋月的，请帮忙今天安排下定金。直到我真正地见到了水单，并且到账之后，我才知道这个客户被我拿下了。
当然，当时的公司包括我的主管都是非常吃惊的。因为他们认为这种毫无意向的客户是不可能成交的，所以说我运气好也好，说我当时分析认真，分析仔细，勤奋也好，做新人阶段我需要的就是迫切开单。
时隔一年后，APPLE跟我聊熟了，告诉我：其实ALI让我找了很多遍他的广交会供应商本子，并没有找到你们摊位的订单，但是ALI说：Give her a chance ,she is smart and has passion to her work .
今天先写到这里吧，后续再跟新了。Bye