做为销售新人，你的努力被客户认可，获得宝贵的线下拜访的机会时，通常很多小伙伴不知道与客户“聊什么”。由于紧张或者害怕被拒绝，通常会犯一些常识性的错误，往往拜访完客户后，想问的没问，沟通成尬聊，被客户牵着话题走，没有达到自己拜访客户的目的，距离成交似乎没有任何进展。
那么我们如何完成一次成功的客户拜访呢？
做好访前准备三阶段
一阶段、“清洗”你的客户数据
我们刚入职，公司客户数据大概率是无效数据或者历史未更新数据，这就需要做为新人的你，将无效数据或未曾梳理分类，按你的工作计划和市场开发方向，对客户数据进行“清洗”。
1、去重删空：对数据进行筛选和验证，去除无效数据或重复数据。例如，可以使用Excel进行筛选、排序和过滤，删除重复项或清除异常值。
2、建立客户数据分类体系：为了更好地管理和分析客户数据，你需要建立一个有效的客户数据分类体系。可以根据不同的客户类型、行业领域、地区、规模等维度进行分类，以便更好地了解客户需求，以及初步的客户分类分级。
3、重新收集和整理数据：如果公司之前的客户数据收集方式存在问题，导致数据不准确或质量较低，那么你可以考虑重新收集和整理数据。可以与销售团队、市场部门或其他相关部门合作，共同制定数据收集计划，确保数据的准确性和完整性。
4、参考行业最佳实践：可以参考同行业的最佳实践案例，了解其他企业是如何处理和利用客户数据的。可以为你提供更多的思路和方法，帮助你更好地“清洗”和利用客户数据。
真实准确的数据，才能真有效缩短你的销售周期，在每一次的客户沟通中，修正客户的细节数据，而不是大相径庭的客户基础数据。
二阶段、制订客户画像
根据公司产品和你“清洗”中的客户数据，可以开展访前准备的第二阶段，制定客户画像。客户画像可以包括客户的职业特征、消费行为、购买偏好、社交特点等方面。在制定客户画像时，不要放过任何一个细节，尽可能详细地描述客户的特征，通常我们第一时间能拿到的客户数据，你的竞争对手同样可以拿到，甚至已经过几次更新迭代。这就需要你在与客户有限的沟通中，擅于发现被人忽视的商务细节，不断优化调整你的客户画像。
三阶段、制订客户拜访计划
到了第三个阶段，你需要给你拜访的目标客户，做一个简单的拜访计划，计划每个阶段完成一个小目标，比如“和客户初步建立联系、加深印象、了解客户预算、解决客户的技术疑问、消除客户价格疑虑、让客户认可售后服务保障体系、约见拜访客户、给客户留下一个良好的印象、争取客户的口头承诺、达成协议”等等。
好了，现在你可以问下自己，当前邀约的目标客户访前三个阶段完成度如何了，再做一步打算。要重视每一次的拜访客户的机会，绝不能盲目约到客户后，现场即兴发挥，做好访前准备是你必须要做的功课。
拜访开场建立好感
开场白的成功与否对客户的态度有着极大的影响，因此我们不能直接强行向客户灌输信息，迫切成交，而是要利用我们的专业素养来逐步建立好感。
建立好感并不仅仅是通过聊天就能达到的，它还涉及到许多方面，这些方面给客户留下了深刻的印象：
首先，要会说话。善于倾听和敢于提问是非常重要的，同时还要能够巧妙地转换话题或寻找新的话题，以便打破僵局。
其次，要会做人。销售人员必须以客户为中心，态度要真诚可信。对客户他们不能卑躬屈膝，也不能傲慢无礼，而要以不卑不亢的态度赢得客户的尊重。
最后，要会做事。销售人员需要充分了解公司的产品和客户的信息，这样才能提供专业且敬业的服务。
建立好感之后，还需要进一步寻找话题来拉近与客户之间的距离。以下是几个可以考虑的话题：
① 可以聊一聊客户的工作，问问他们是否还在从事某项工作。
② 可以聊一聊客户的生活，兴趣爱好。
③ 可以聊一聊过往的经历和经验，让客户回答一些选择题，而不是让他们回答一些难以回答的问题。
④ 可以聊一聊未来的趋势和发展，利用行业趋势和热点信息来体现自己的专业性。
这一切的信息来源和资料准备，都源自访前三阶段你所准备的内容，当你做好了访前准备，找到你与客户之间的共同爱好的话题，很容易让你准备拉近与客户的距离。
访中谈需求和预期
可以询问客户选择该产品想要解决什么问题来了解客户的需求。客户现在是否面临某些问题，并了解他们是否希望通过你的产品来解决这些问题。
也是销售圈里常讲的：聊诉求，挖痛点，定需求。
并最终确认客户四有一无：有预算、有需求、有购买意向、有决策能力、无障碍。
到这里，基本上你就能知道客户的购买意愿和成交概率有多大，并为之修订你的销售计划。
拜访结束要开放
拜访结束，要给客户预留下一次拜访的时间和理由，不能一走了之，要为下次拜访做好铺垫，加上客户的微信也是必须要做的功课。
拜访完成要复盘总结
再优秀的销售经理，也很难做到一次成交，拜访完成后，第一时间更新你的客户数据，修订你的客户画像。复盘这次拜访客户，完成那些即定的小目标，然后筹备新的客户拜访计划吧。