文 | 蔡浩
公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
——2021年829Tess外贸Club四周年分享整理稿（年会开发信的分享是在此次分享的基础上）
1.开发信的难点
开发信是个上容易，精通难的事情。
说上容易，是因为任何都可以找个关键词，搜搜，发发信。然后告诉我会做开发信了。
说精通难，是因为任何实操过开发信的，都觉得这东太难了：
复单调地搜索客户难
发完信，没回复难
好不容易有了两个意向客户，成了样品单，要继续开发客户，结果资料开始复，且复率越来越，难。
我也经历过这样的阶段。请团队的业务员筛选客户资料。从开始分资料到告诉我放弃，只了不到两个时……
难精通、回复率低和资料复，这就是多数做开发信时遇到的三道难道。
今天，就让我们倒着开发信的流程，来起看看，我是怎么克服这三个问题的。
2.以量取胜or以质取胜
在我看来，开发信有“以量取胜”和“以质取胜”两个思路。
以质取胜的法，概就是先搜索关键词得客户站，再结合海关数据、邓等，对客户进个全了解，然后再精打造封开发信发出去。
这样发封质的开发信的时间约是1～2时，回复率般可以去到7%～30%。这种开发信般以年为单位，看年下来，能成交个或个客户。
我个的是“以取胜”的路线，法是这样的：
1.平均1个客户身上花1分钟，去收集他的称呼和邮箱。
2.定期地给客户发信。
3.开发信是我对客户的“海选”。只有当客户回复了我的开发信后，我才会新去客户的站、社交媒体、海关数据等，去研究客户的情况，进针对性的回复和跟进。
4.三次邮件跟进没效果，就直接电话或whatsapp。要么推进步，要么推迟三周再联系。
这两种开发信的思路，没有好坏之分。两者结合起来才是最好的。
我的建议是，先做以量取胜的开发信，把客户基数从、百，做到5千、1万。边积累客户基数，边群发。
对有回复的客户、和预判有质量的客户进“以质取胜”这种思维的跟进。
今天的分享，我们主要讲以取胜这个思维，看看我是如何将以取胜这个思维做到极致的。
3.如何回复开发信询盘？
为了便家理解，本按开发信流程倒着讲，先看如何回复开发信询盘。
因为我的开发信结尾是“REPLY to get e-catalogandFOCsamples”，所以我拿到的询盘，多数是“Sendme catalogs”。
对于这样的询盘，我在回复时有如下细节：
，直接收到开发信的邮箱点击回复，to客户，cc的公司邮箱。
，前两封回复不带签名、不带图、不带附件、不带链接。这样做的的，是为了保证的回复能尽可能地到达客户的收件箱，不被拦截或被归spam box。
如果定要发附件或者图，可以有两种做法：
1.结尾说：To avoid spam, thee-catalog will be sent in my NEXT email。
这样，即使因为有附件被拦截，那也能保证第封回复能到达。如果客户时间没收到邮件，还有可能问下你。
2.结尾说：The attachment will be sent via WeTransfer. Pls check thee mail from WeTransfer.com。
WeTransfer发附件的好处有。
是到达率，是客户下载附件后，你会收到下载通知。
期做过开发信的应该知道，虽然客户回复了Send me catalog，但当我们回复了客户的邮件后，很多客户就这样消失了，即，开发信询盘的次回复率不。
，这是由于没注意反垃圾邮件的细节，导致客户没收到回复。另，这也是所有主动开发的弊端：客户需求不如被动式询盘强烈。
第点，我们可以上提到的技巧来避免，第点没办法改变，唯能改变的就是通过提询盘基数来克服。
这些都做了，还是没拿到客户的次回复，怎么办？
第3天，跟进封邮件，般我会写：Just want to confirm that my previouse mail arrived your inbox or not.不要写Do you receive my email？这种说法会冒犯到客户。
第5天，找个什么理由，再继续reply下，把之前的内容都附带在引中，to客户，cc的公司邮箱。
第7天，直接加whatsapp聊，或者直接打电话。
我想强调下打电话的必要性。
当个客户要了e-catalog不回复时，我们就可以堂皇之地打电话给客户了。如果客户站上公布的是座机，开发信就是你绕开前台，转接对的最佳借，且成功率极。
当然，为了更好地与客户聊，得提前准备个的问题，通过提问去打探出客户没有回复的真实原因。
不管怎么样，你都要礼貌并客的向客户征求意，请他给你些comment或feedback。
如果电话对你有难度，那也可以加客户的whatsapp聊。不管是电话还是whatsapp，都邮件要更能刺探出更多信息。
我们对个客户的跟进完后，会有个Next Action。这个Next Action只有“取得xx进度”、“xx再跟进”，以及“客户sayno”三个选择。
单机版CRM （图1）
前讲的是在内容上如何回复客户的询盘。下分享个落地具——单机版的CRM。如果你的团队已经有CRM，
就不需要了。这个具是针对没购买CRM的个或者团队的。
这其实是个excel，它主要实现如下3个功能。
1.保存客户联系信息，如图中1所示。
2.客户邮箱复提醒，如2所示。
当我们打开这个表格，发现最后列变红了，那就是说，这个客户应该跟进了。然后我们点击A列的数字，就会跳转到个详细表中去。
图2：详细信息表
在详细列表中，上是客户信息，这引的是总表的信息，不填写。
下在A列按下“Ctrl -;”，动填写当前期。B列粘贴客户的邮件或主要意思，C列是的回复。这样，当总表那表提示我该跟进客户后，点进来，就可以看到与客户沟通的前后，直接开始跟进，不翻邮件。
这，你返回总表。发现这个客户的最后跟进期变为了最新的期，颜也变了。
如果要调整客户跟进的频率，修改提醒值就。7代表间隔7天。你也可以修改为14或多少。
3.到期提醒功能，我以前搞的客户跟进表，概这样。如3所示：
图三
这种表，只要有个客户，稍微使个把，就因为信息太多，太杂乱法查看。最终导致跟进作的崩溃。
分享的这个表格，就没有这的问题。
相恨晚！这就是我刚遇到这个表格时的情。
这个表格我免费送给家。关注我的公众号“Master蔡浩”，回复crm，就可以下载这个表格。
4.如何发How
开发信共有3个核问题：发给谁who、发什么内容what以及怎么发How。
我们先倒着来看第1个问题，如何发（How）
我选择怎么发的法其实特别简单，就是把知道的法全部都试遍，然后选择效果最好的那个。
所以，让我们起看看，我都尝试了哪些发送开发信的法，以及他们的限制和效果。
发信式单发送量参考回复率
我了解到的开发信发送法基本就是这些。市上有很多名称不同的发送法，其实底层原理是样的，就不单独列出。
正在因为这些渠道我都试过，我发现在内容合理的情况下，通过免费邮箱来发送，回复率是最的。基本上可以达到2%～3%之间。
收件邮局如何识别垃圾邮件？
收件邮局就是指Gmail, outlook,163等，即后的内容。我们的邮箱只是这个邮局众多邮箱中的个。
收件邮局识别垃圾邮件主要有两个向。个是send's reputation，另个是内容。
Reputation
先看reputation。
发信的相关设置，如SPF、DKIM、DMARC。正规使的邮箱，如你的公司邮箱定要设置这3项，这可以提你邮件的到达率。这相当于把身份证贴在额头上到处动——明不做暗事。
假如上3项设置都有，那就看域名、IP和过往记录。如果你曾经有规模群发的为，那么你的域名、IP可以会被记录在Gmail/hotmail/yahoo/spamhaus等的名单上。
其中，spamhaus或者其他第3的名单组织会给你个查询界，让你查询使的域名和IP是否被列了名单中。
以我写稿时的IP（120.235.234.87）为例，当我把IP放到https://check.spamhaus.org/查询时，它提示我有1个listing，意思是，有群发为，上了Policy Blocklist (PBL)名单。
如果点击show details，它还会告诉你更具体的原因。
现在Spamhaus改版了，原因变简单了。以前，还会显示，是什么时间、此ip做了什么事上的名单。
总结下：先看发件有做好基本的信息公开（SPF、DKIM和DMARC），再看他的过往记录，域名、IP等是否有上名单，再计算出个reputation。
Reputation越，所发邮件越不容易进垃圾箱。反之，正常邮件都会进垃圾箱。
Content
除了看sender reputation，还要看发送的内容。
如有附件、图、链接，或者些敏感词，什么free, drugs, gun等。这些做为个个的计分点，计算个spam score。
spam score越，邮件越容易进垃圾箱。
因为邮件收发是件相对古和简单的事情，能涉及到的因素较少，估计也就种。前我们也提到约10种。每家邮局都把这些因素考虑进来，然后对每个因素赋予不同的权，最后进个计算。
当数值在某个区间时，邮件投递到收件箱。达到某个区间时，投递到spam box。另个区间，直接拦截。
因为每家邮局对同个因素的权计算并不相同，所以也会出现，同个邮箱发给不同的客户，到达情况不同。
如何应对？
在了解邮局如何判断垃圾邮件后，以及在尝试了各种发送办法后，我选择了使Gmail免费邮箱发送开发信。
这有些细节考虑：
因为我国没有惩治垃圾邮件的相关法律，欧美在这要严很多。所以，国内的邮局信誉普遍没有国外的。
国外的Big Three（Gmail / Microsoft / Yahoo）中，我选Gmail。因为Gmail最严，到达收件箱的概率最。如果判断你滥，就直接封账号。
Microsoft和Yahoo会出现种较坑的状态。账号还在，也提示邮件已发送，但实际上邮件还在草稿箱。这种情况其实会耽误发信，不如Gmail直接被封。Gmail被封了，换个邮箱接着发，不耽误整体推进。
所以，在尝试了主要发信式，以及考虑到垃圾邮件过滤器的作原是，我选择了Gmail来进群发。因为Gmail的Reputation直接就是最的级，还不我们维护。
5.发什么What
邮件的内容有标题subject和正body两部分组成。先来看邮件的标题怎么写。
标题Subject
我早在2016年就已经总结并提出了优质标题的公式，即：
to xx/Benefit +产品名
To xx：即对客户的对称呼。有名称呼名，没名称呼公司或品牌名，最坏的情况是域名。
如果在标题不附上对称呼，那开发信的回复约下降40%。
图4：
这个规律是在实践中发现的，如图。当时我的开发信标题是“Benefit +产品名”，图中的业务员“做主张”地在标题加了“toxx”这个对称呼，结果回复率平均值了43%。
当时我其实有这个猜测和想法，但考虑到作的问题，没有要求加上to xx。后来看数据相差较，于是即要求加上对称呼。
产品名
这个好理解。推销、兜售什么产品，还是明确的告诉潜在客户的好。
标题的产品名，是个过滤器。不买这个产品的，不管标题其他部分如何吸引，只要他看到是不需要的产品，他就不会看，更不会回开发信。
想买这个产品的，你其他部分写得再好，但没有告诉客户你卖什么，那他也缺少点开开发信的动。
所以，标题放上产品名，是最基本的礼节。
Benefit
说说这个Benefit。
这是既是开发信标题的技巧，也是做销售的要思维。
为了便理解，我们不讲概念，直接举例。
如何劝客户放弃海运，改空运？
我以前是做饰的。饰是种体积特别，货值中等的产品。所以般以空运和快递居多。偶尔也会碰到有些客户想省钱，海运，拼箱。
因为快递省事，打个发票，叫来货代或快递即可。海运的作要很多。如果你是想偷懒的业务员，你要如何劝客户放弃海运，快递呢？
是根客户分析“海运省钱但慢，快递贵但快”么？不，你这样分析就改变不了客户想法，他原本就是这样想的。
你要告诉客户：“发快递是多花了点运费，但你能提前个拿到货。多个的卖货时间，你赚的钱远这点运
费多！”
你这样告诉客户，他改空运的概率就会很多。
前种说法，谈的就是运输式的feature，后种式是谈的运输式的benefit，即客户的利益。
买的经历
说到这，我还想起我年前买的经历。当时我预算30万，型定为SUV，品牌锁定在BBA上。
因为宝有太多负新闻的，什么宝三怒撕原配、富代驾宝飚啥的，所以直接被排除。于是剩下Audi和Benz。
去看的这家Benz 4S店在州番禺的条省道上。这只有两家4S店，家Benz，家众，两者还紧挨着。
我先去看的Benz。
进去，就有销售接待我。销售给我倒了杯后，就按流程地聊了起来。与其说是聊天，不如说是礼貌地问话。她问了预算，偏爱的型等。然后把我领到推荐的型前看实。再问我带驾照没，可以登记并试驾。
我说带了，要试驾。于是就是流程，拿钥匙试驾。在试驾的过程中，销售姐姐也不忘给我介绍的性能、特点啥的。
整个过程没有出错，但也没什么亮点。现在想起来，姐姐讲了啥我已经基本忘了。只记得Benz 4S店装修挺漂亮，销售的姐姐也挺漂亮。没了。
出Benz出来后，看着旁边的众常近，想着来都来了，不如去看看。于是就进了众的4S店。
接待我的是位男销售。此向我点了个头，然后就晚我半个身位地与我同。开第1句话就是：
“刚从隔壁过来？”
我回，是。
再问：看的xx型？
我说：是的，xx型。
他说：那你的预算概30？我点点头。
"那就试驾下吧，进Tiguan。麻烦给下驾照。"
当时他这么讲，我其实有点意外。因为才说两三句话，哪有直接试驾说。之前Benz和Audi的4S店，都像调查户样，把我的相关信息问了个遍，最后才提出试驾的。
考虑到他推荐的Tiguan是我倾向的SUV型，于是就给了驾照，登记试驾去了。
开过来后，男销售示意让我上，他开段。于是我就坐在了副驾。
系好安全带后，此忽然脚地板油，开始狂奔起来。当时是条两道路，两边还有区。忽然地提速和狂奔让我很担撞到，于是就紧张起来。
狂奔了会，这销售开始激情地讲话了：
怎么样，这推背感如何？不？2.0T的排，动如何？
说完，再来脚油，飙起来了。
全时四驱，不怕打滑，像今天路上这点，啥都不管。偶尔也能出去越个。再看下这空间，这内饰，够简洁，够男。（与其说是男，不如说是简陋）
转个弯，来到条四道快速路，该销售把停下，把交给了我。
我上系好安全带好，起步。直接脚地板油，学起了该销售的起步式。
该销售不时时机地说，这段路没有摄像头。
于是，我就油、超速地把这段试驾路给开完了。
下后，销售问我，怎么样，就这台？
我忍不住笑了。
我笑两件事情。笑我受影响，直接以地板油的式起步。我开格稳健，从没这样起步过。这明显是被带偏了。
笑，明明知道他在对我展示产品的benefit，也知道他在危险驾驶的式摆弄我的情绪，但那刻我真的改了主意——就众，不买Audi或Benz了。
后来回想起来才意识到，那段众4S店的对话和经历肯定是经过特别设计的。
那只有两家4S店。众对隔壁的Benz，品牌上是处于弱势的，所以必须在销售环节出奇招，不然就会被压着打。毕竟多数买，其实是买个标，我也不例外。
众的段就是跳过品牌介绍、跳过参数，直接试驾。为了更有效地影响你，还特地危险驾驶的式，使你的情绪紧张、肾上腺激素飙升，然后再在这个时刻开始介绍产品。且介绍的过程都是强化benefit，弱化feature。
就这样套组合拳下来，让我不仅地板油起步，且还短暂地改变了购买决定。这就是Benefit和“与情绪对华”共同作的。
这也是为什么公众号章都是“情绪流”，且结尾定会给你句，便你复制并转发。
扯远了，回到开发信。只要记得，开发信的标题格式是：
to xx/ Benefit +产品名
正Body
直接上例：
称呼，略。
第1段，是个句寒暄，并明确让客户知道，我是了解过你的，因为你做睫。
第2段，是句话介绍。
第3段，是6个USP。这6个USP，我是直接从同那抄来的。
第4段，我的典型结尾：REPLY to receivee-catalogand free samples!
最后是问候和署名。
结构清楚了，内容怎么写就暂时不讲，让我们来看下我的核技能之。如何在30分钟内，将这封开发信变成1000封、1万封。
未完，明天继续。
Tess总结：
蔡浩的整个开发信流程的核心有这么几个，而且这几个方面是层次递进的。
脱离了手动筛选客户，让工作效率提高。
客户精准，不做无用功，初步提高客户的回复率。
开创了邮件正文“伪原创”模式，避开了被系统归类到垃圾邮件里，进一步提高了客户的回复率。
Cold mail group drip方法，叠加前面的优点，大规模群发，让邮件到达更多目标客户那里，使得客户的回复率最大化。
最总，契合了本文的主题：如何将以量取胜的开发信做到极致。
明天见！
PS：
今天的文章主要是为明天的文章做铺垫，讲真，文章远没有现场演示那么清晰明了。
他在年会本来计划重点讲第4点的，但由于各种意外，只讲了铺垫就结束了。
我计划年后邀请蔡浩返场做个全程分享，彻底把开发信讲清楚。
现在看看有多少人支持。支持的可以给他今天的文章点个赞，点赞过1000，年后就再邀请他专门做一期全程的详细分享。